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      1.    存量競爭是由增量競爭的逐漸演變而出現的,從各行各業的發展經驗中可見,增量競爭到存量競爭是市場發展的必然階段。存量競爭時代,淘汰加劇,優者生存,落后就要被動挨打,甚至出局!
         
          特肥,儼然正在以飛速奔跑的速度進入存量競爭時代!特肥的市場容量達百億,近十年來,其發展逐漸加速了大肥市場的萎縮,化肥行業發展進入下半場,特肥起勢了!2020年,特肥的競爭在于存量競爭,已經成為行業的普遍共識,存量競爭就是企業的興衰之爭!
         
          產量增長進入平臺期,客戶增量開發面臨天花板,增量競爭進入尾聲,存量競爭開始。如何留住客戶開始成為所有企業面臨的難題。那么,企業如何才能在存量競爭時代保持競爭力?以下幾點以供參考。
          一、進入短期價格戰
         
          價格戰歷來被人們詬病,但顯然,價格戰在一定程度上是可以刺激消費的,但不會長遠!
         
          增量競爭時代,以企業為主導,以傳統的銷售模式為主,以開發客戶為目的,是產品的快速變現。存量競爭時代盈利點除了包含產品,還應包含更多的特定(技術、管理等)服務、人工服務和其他衍生服務等。因此,市場開發難度大,競爭愈演愈烈,短期的價格戰不可避免。
         
          而種植端的關注度不僅僅在于價格,在品質農業的要求下,對特肥的接受度大大增加,逐漸追求的是產品品質。未來現金銷售將成主流,賒銷將被摒棄,而在擁有話語權和定價權的寡頭企業的帶領下,價格也將趨于規范和理性。
         
          二、核心競爭力——技術、研發
         
          初期,都說特肥行業門檻很低,現在特肥出現了越來越多的技術壁壘,行業門檻會越來越高,沒有核心技術和研發能力將很難生存。
         
          據了解,疫情之下全球的特肥企業都在調整產品和策略,各大品牌的博弈主要圍繞肥料復合化、高濃度化、全水溶化、配方合理化、功能擴展化和肥料有機化的方向快速延伸。土壤調節劑、微生物肥料、生物刺激素等受到廣泛關注,究竟誰會成為特肥領軍者?還需拭目以待。
         
          三、品質!品質!品質!
         
          品質制勝!特肥不是打概念,真正能解決作物需求、滿足種植端需要、讓生產和流通端收益才是關鍵。
         
          技術是核心,品質就是基礎,追求產品的極致,以作物為目標,跟土壤“對話”,才能真正解決農業種植的問題。在此基礎上,增加產品的多樣性與差異性未來也會成為銷售的重要突破口。
         
          四、亟待出現影響力品牌
         
          大肥企和農化企業已經在種植端心中根植了很多知名品牌,注重品牌之年,特肥品牌也是眾多,但為什么還沒有建成特別具有影響力的品牌呢?
         
          歸根結底:一個“亂”字。市場亂——企業多,產品多、制定標準滯后。上游亂——炒概念、亂仿造,同質化嚴重。下游亂——價格戰、推銷套路多,農戶對所謂品牌半信半疑。
         
          因此特肥品牌還只是在小眾區域內的認知,未來品牌建設之路還很長,宣傳推廣做到位,品質質量有保證,這兩點多數企業都還有很大發展空間,做得不夠極致!
         
          五、緊抓服務
         
          特肥注重服務和應用。進入存量競爭時代,特肥企業想從激烈的競爭中脫穎而出,需要提供給種植端真正需要的服務,真正解決關鍵時期的作物生長問題。
         
          2020突發的新冠肺炎疫情,對于有技術優勢和儲備能力的企業來說影響不大,但其他企業的增量客戶進一步萎縮,同時也面臨著客戶流失的巨大風險。如何才能留住客戶?服務不可或缺。
         
          近年來,農事服務業增速更快、更深,貫穿于農業生產的全程,直接完成或者協助完成農業生產的產前、產中、產后的各個環節。因此生產端和流通端的角色定位面臨著巨大轉變,生產端從傳統的幫助客戶賣貨,轉變為提供技術和產品支持。流通端則需要為種植端提供更多的技術服務、營養方案和全程管理等。
         
          六、好的營銷
         
          特肥推廣難在哪里?有人說核心問題是生產、銷售與使用的脫節。好肥料不等于好效果,一定是結合作物才能產生好的化學反應,營銷就是其中的紐帶。營銷≠好的營銷,營銷要有底線、有責任感,在一開始就削減市場亂象出現的苗頭。
         
          據了解,目前地推仍是特肥推廣的重點。然而2020年一季度,傳統的地推模式受到影響,無法展開。線下三會開始向線上培訓、視頻直播等全新的方式轉變。未來,線上線下結合或將成為特肥推廣的新常態。
         
          技術是核心,產品是基礎,服務是抓手,而營銷就是出路。從深層次來看,存量競爭時代,營銷的競爭歸根結底爭的是能否滿足客戶的需求,把客戶的需求經營好,客戶才會滿意,存量市場才會穩定,營銷才會有效果。
         
          小結
         
          受新冠肺炎疫情影響,2020年必定是爭奪存量市場的一年,供過于求的局面持續,企業競爭愈演愈烈。有觀點認為,特肥積聚的市場勢能或將在下半年被引爆!行業狀況預計將于二季度逐步回穩,三、四季度將迎來市場需求的充分釋放和反彈。
         
          特肥市場步入存量競爭時代,高增長模式已不可復制,市場競爭正回歸以技術、品質和品牌為核心的硬核本源。雖然受到疫情的沖擊,讓所有人壓力倍增,但在后疫情時代,特肥市場依然充滿機遇!企業只有把自身基礎打牢,攢足底氣才能在未來迎接各種挑戰!
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